Vertrieb 2.0: Warum gerade die Logistikbranche profitiert

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Der Kunde möchte seine Ware gerne nächste Woche von Frankfurt nach München liefern lassen, der Logistikdienstleister schreibt ein Angebot für den Transport per LKW oder Luftfracht und hofft, den Auftrag zu bekommen. Auf diese Weise läuft der Vertriebsprozess in der Logistikbranche tausendfach ab. Geht das nicht besser? Einfacher und effizienter?

Ja, es geht besser. Daher findet in der Branche gerade ein Umdenken statt und es werden neue Prozesse ausprobiert, die den Vertrieb für die Mitarbeiter einfacher und für Unternehmen erfolgreicher machen. Die Besonderheiten des Vertriebs in der Logistikbranche liegen darin, dass das Angebotsmanagement (Tender Management) meist sehr komplex ist, da Frachttarife im Regelfall kundenspezifisch definiert werden und bei größeren, zum Beispiel international agierenden Kunden aus unterschiedlichen Geschäftsstellen heraus verhandelt wird (Field Sales). Im schlimmsten Fall bieten sich Kollegen so gegenseitig aus oder wissen nicht, dass in einem Rahmenvertrag bestimmte Tarife vereinbart wurden, die sie gerade untergraben.

(Scheinbar) austauschbare Dienstleistungen

Eine weitere Schwierigkeit liegt darin, dass die Dienstleistung in hohem Maße austauschbar erscheint. Solange die Ware zum vereinbarten Zeitpunkt am vereinbarten Ort ankommt, ist es dem Kunden nicht wichtig, wessen Logo auf dem LKW aufgedruckt war. Hier entscheidet vor allem der Preis. Daher ist es umso drängender, eine klar gesteuerte Preispolitik zu betreiben und durch guten Service aus der Menge hervorzustechen, mit dem man eine langfristige Kundenbeziehung aufbaut.

Beides lässt sich durch ein transparentes und strukturiertes Angebotsmanagement erreichen, bei dem Accounts klar zugewiesen sind, Rahmenverträge auch über Landesgrenzen hinweg von den Vertriebsmitarbeitern eingesehen werden können und Hintergrundinformationen, wie Firmenpräsentationen, bisherige Angebote sowie vereinbarte Tarife und Konditionen direkt abliegen. So ist für Vertriebsmitarbeiter schnell einsehbar, ob es sich um einen Frachttender, um ein Spotmarketgeschäft oder z.B. um einen Kontraktlogistik-Vertrag handelt.

Kommunikation ja, aber an wen?

Transparenz zahlt sich auch in einem weiteren Feld aus, das der Logistikbranche eigen ist: Preisrunden. Wenn neue Tarife kommuniziert werden müssen, ist es essenziell, einen Überblick darüber zu haben, welcher Kunde gerade in welchem Tarif eingruppiert ist. Ist das nicht gewährleistet, sind Kommunikationspannen vorprogrammiert. Auch für gezielte Marketingkampagnen lässt sich eine solche Segmentierung nutzen.

Weiße Flecken in der IT-Landschaft

Trotz der Herausforderungen, denen sich die Branche der Logistikdienstleister stellt, sind in vielen Unternehmen noch keine Systeme im Einsatz, die den Vertrieb in seiner täglichen Arbeit unterstützen, namentlich CRM-Systeme. CRM steht für Customer Relationship Management und meint genau das: die Beziehung zu Neu- und Bestandskunden immer weiter auszubauen und zu pflegen.

Vertriebliche Prozesse und Informationen in einem dafür vorgesehenen digitalen Tool – dem CRM-System – nachzuhalten, steigert nicht nur die Transparenz innerhalb des Unternehmens, sondern sorgt auch für größere Effizienz, vor allem im Angebotsprozess und kann entscheidend zur Erhöhung der Abschlussquote beitragen. Auch das Reporting und die Nachvollziehbarkeit, wo Leads entstanden ist, werden vereinfacht.

Angebotsmanagement im Fokus

Während in anderen Branchen CRM-Systeme bereits das Rückgrat des Vertriebs bilden, ist die Logistikbranche hier zögerlicher. Ein Grund dafür könnte darin liegen, dass es ein hochfrequentes Geschäftsfeld ist, in dem wenig Zeit für Innovationen bleibt. Lead-, Account- und Angebotsmanagement wird in diesem Umfeld noch zu selten als Stellschraube für mehr Umsatz gesehen, auch wenn hier ein großer Wettbewerbsvorteil verborgen liegt.

In einem Praxiswebinar von SAP und Camelot ITLab am 16. Oktober 2019 können Interessierte mehr zu diesem Thema erfahren.

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Roberto Wahl
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Roberto Wahl verantwortet als Beratungsleiter den Bereich Customer Engagement & Commerce bei Camelot ITLab. Seine langjährige Markt- und Industrieerfahrung beruht auf Planung und Umsetzung unterschiedlichster CRM-Initiativen großer und mittelständischer Unternehmen aus zahlreichen Branchen. Zudem verfügt er über eine tiefgehende Expertise rund um das Produktportfolio der SAP im Bereich Customer Experience und SAP C/4HANA. Nach dem Studium der Wirtschaftsinformatik begann seine Karriere vor mehr als 10 Jahren in der Beratung und Projektleitung im SAP-Umfeld. Seit 2015 verantwortet er den Bereich Customer Engagement & Commerce bei Camelot ITLab, einem in Mannheim ansässigen Beratungsspezialisten für digitale Geschäftslösungen entlang der Wertschöpfungskette.