Erfolgsfaktor Angebotserstellung: Verkaufsprozesse beschleunigen mit SAP CPQ

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Quelle: valantic

Mit SAP CPQ (Configure, Price, Quote) können Unternehmen den Angebotsprozess wesentlich effizienter gestalten und sicherstellen, dass die Zufriedenheit der Kunden und Mitarbeitenden gleichermaßen steigt.

Viele Mitarbeitende im Vertrieb kennen dieses Szenario: Eine Kundenanfrage geht ein und die gesamte Mannschaft ist sofort gefordert. Denn läuft der Angebotsprozess nicht rund, verlieren Unternehmen wertvolle Zeit. Die Beschäftigten sind frustriert. Der Kunde ist unzufrieden, da er lange auf das Angebot warten muss. Schlimmer noch, wenn die Konkurrenz schneller ist oder das Angebot fehlerhaft ist.

Typische Herausforderung bei der Angebotserstellung

Doch Angebote für komplexe Produkte erfordern ein tiefes Know-How. Für ihre Erstellung ist es wichtig, dass die Sales-Verantwortlichen genau wissen, wie bestimmte Produkte kombinierbar sind, welche Preise greifen und welche Rabatte sie geben können. Diese Kenntnisse und die Informationen zu Vorgaben, Preisen, Typenbeschreibungen und Konfigurationen müssen für alle jederzeit gewährleistet sein. Das ist nicht immer einfach. Vor allem, wenn Dokumente an unterschiedlichen Orten gespeichert sind. Denn dann steigt die Komplexität bei der Angebotserstellung weiter.

Wenn z.B. Typenbeschreibungen, Konfigurationen, Rabatte und Margen manuell zusammengetragen und aus Excel-Listen übernommen werden, kommt es vor allem bei komplexen Produkten schnell zu Fehlern im Angebot. Diese können dazu führen, dass Kunden eine falsche Rechnung erhalten. Oder ungenaue Informationen vorliegen haben. Oder zusätzliche Zeit in die Korrektur des Angebots investiert wird. Das wirkt unprofessionell, führt zu Frustration beim Kunden und den Mitarbeitenden und ist Gift für das Kundenerlebnis.

Auch ein langwieriger Überprüfungs- und Genehmigungsprozess zählt zu den Problemen, mit denen sich Vertriebsmitarbeitende bei der Angebotserstellung konfrontiert sehen. Die internen Abstimmungen und Genehmigungen bis zum finalen Angebot sind mitunter zäh und zeitraubend. Oftmals braucht es zahllose E-Mails und Telefonate zur Abstimmung. Das Angebot bleibt dann oftmals mehrere Tage liegen und landet erst mit Verspätung beim Kunden.

SAP CPQ: Von Angebot bis Auftrag mit wenigen Klicks

SAP CPQ unterstütz Vertriebsmitarbeitende in allen Phasen bei der Angebotserstellung. Die Angebotskonfiguration erfolgt mit wenigen Klicks, Produkte nach Bedarf der Kunden konfiguriert, Preise zuverlässig ermittelt und Angebote schnell erstellt. Auch Genehmigungsprozesse können dank Workflows automatisiert ablaufen, was sie erheblich beschleunigt.

Die Lösung ist vor allem für Unternehmen geeignet, die Angebote für komplexe Produkte wie Anlagen oder Maschinen erstellen. Vor allem unterstützt SAP CPQ, wenn Angebote Produkte enthalten, die oftmals aus unterschiedlichen Teilen, Komponenten oder Leistungsbausteinen und deren zulässigen Varianten bestehen. Die Konfigurationslösung liefert das Wissen über mögliche Kombinationen und welche Abhängigkeitsbeziehungen greifen.

Der Einsatz von SAP CPQ bringt bei der Angebotserstellung eine erhebliche Zeitersparnis. Vor allem weil der Vertriebsmitarbeitende die verschiedenen Produkt-Bestandteile nicht selbst zusammenstellen und auf die zugelassene Kombination überprüfen muss. Der Kunde erhält schnell ein Angebot. Und er kann sich darauf verlassen, dass die Kombination der angebotenen Produkt-Komponenten zulässig ist.

Maximaler Nutzen entsteht für Unternehmen, wenn die CPQ-Software nahtlos in die bestehende Landschaft integriert wird. So lassen die für das Angebot notwendigen Daten sich auch aus anderen Systemen abrufen. Der gesamte Angebotsprozess wird somit durchgängig und effizient.

Die durchgängige Angebotslösung SAP CPQ unterstützt den Vertriebsmitarbeitenden außerdem bei der Preiskalkulation. Sogar kundenindividuelle Preisgestaltungen (Rabattierung, Risikoaufschlag) lassen sich berücksichtigen. Die konfigurationsbasierte Angebotserstellung stellt sicher, dass alle Angebots-Bestandteile bei der Kalkulation beachtet werden. Preisanpassungen sind nur im gewünschten Rahmen möglich. Damit entfallen langwierige Abstimmungsprozesse. Der Kunde enthält schnell ein zuverlässiges und richtig kalkuliertes Angebot.

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So profitiert Ihr Unternehmen von SAP CPQ

SAP CPQ beschleunigt den Angebotsprozess erheblich, das Angebot liegt den Kunden schneller vor. Die kürzeren Durchlaufzeiten führen zu schnelleren und mehr Angeboten. Und damit zu verbesserten Auftragschancen für Ihr Unternehmen. Für das Management wichtig ist vor allem die transparente Kalkulation der Angebote, die jederzeit nachvollziehbar ist. Ein Plus sind außerdem die aussagefähigen Analysen und Reports im Vertrieb und Controlling sowie die bessere Zusammenarbeit zwischen den Fachbereichen.

Für die Mitarbeitenden wird der Angebotsprozess einfacher und sicherer, was die Mitarbeiterzufriedenheit steigert. Vorbei sind die Zeiten der Suche nach Preisen, Kombinationsmöglichkeiten und Varianten in zahlreichen Dateien. Vorbei die Zeiten aufwändiger Abstimmungsarbeit zwischen aller am Angebot beteiligten Abteilungen.

Auch der Kunde gewinnt doppelt. Er hat das Angebot schnell auf dem Tisch, sämtliche Angaben sind verlässlich. Die angebotenen Produkte sind sorgfältig spezifiziert und konfiguriert, dadurch erfolgt die Anforderungsklärung früher und genauer als zuvor. Bei Änderungen der Kundenanforderungen kann das Vertriebsteam schnell reagieren und das Angebot anpassen.

Über Annie Wilmer 2 Artikel
Annie Wilmer ist Director Customer Engagement im valantic Competence Center Customer Engagement & Commerce. Seit über 10 Jahren ist sie Customer Experience-Expertin aus Leidenschaft und Anhänger von Steve Jobs‘ Credo: „start with the customer experience and work backwards to the technology”. Bei valantic verantwortet sie die Auftritte in den sozialen Netzwerken, betreut Messen und Events und kümmert sich um Content Marketing. Das Thema Customer Experience lässt sie auch privat nicht los – egal, ob beim Online-Shopping oder im Laden: das Kundenerlebnis muss für sie perfekt sein.