Mit Sales Automation zu höherer Kundenzufriedenheit

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Über 30 % der Vertriebstätigkeiten lassen sich heute bereits automatisieren. Doch bisher nutzt nur jedes vierte Unternehmen dieses Potenzial, um seinen Mitarbeitern im Verkauf mehr Zeit für ihren eigentlichen Job zu geben: Den persönlichen Kontakt zu den Kunden zu halten und Vertrauen aufzubauen.

Ist schon einmal vor Ihren Augen ein potenzieller Kunde verschwunden, weil Sie ihn nicht schnell genug kontaktiert haben und die Konkurrenz schneller war? Jedem von uns ist das wahrscheinlich schon einmal passiert. Genauso wie eine falsche Einschätzung der Abschlusswahrscheinlichkeit oder dem zu erwartenden Geschäftspotenzial eines Interessenten?

Und wir alle können ein Lied davon singen, wie hoch der Zeitaufwand ist, minutiös eine lange Liste von Kundeninformationen in die Felder unseres CRM-Systems einzutragen? Doch welche dieser Daten sind tatsächlich relevant für eine langfristige Beurteilung des Vertriebserfolgs?

Erfolgreichere Vertriebsteams durch voll integrierte Prozesse

Wie schön wäre da doch ein Heinzelmännchen, dass alle ständig wiederkehrenden Aufgaben automatisch erledigt und dazu noch dank seiner Intelligenz treffsichere Vertriebsprognosen abliefert. Dieses Wunderwesen gibt es tatsächlich und heißt „Sales Automation“ oder „Vertriebsautomatisierung“. Die Analysten von Gartner, die dazu gerade ihren „2020 SFA Magic Quadrant“ vorgestellt haben, nennen diese Software-Kategorie „Sales Force Automation“ (SFA).

Die Grundlage erfolgreicher Vertriebsteams sind laut der Analyse voll integrierte Prozesse, die den Vertriebsmitarbeitern alle erforderlichen Daten jederzeit, auf jedem Gerät und jeder Plattform zur Verfügung stellen. Das führt zu weniger Rätselraten und Bauchgefühl.

Dadurch hat der Vertrieb mehr Zeit für den Kunden und kann sich auf den Aufbau von Vertrauen und den eigentlichen Verkaufsprozess konzentrieren. Ein 360 Grad Blick auf die Kundendaten, Lead-Management in Echtzeit und Umsatzprognosen sind wichtige Werkzeuge, um die Kosten zu senken und die Produktivität zu steigern.

Die Fortschritte in der CRM-Technologie und die Unterstützung durch Künstliche Intelligenz (KI) ermöglichen es den Vertriebsorganisationen heute, schneller und zielgerichteter zu arbeiten. Kein Wunder, dass laut Gartner der weltweite SFA-Markt im letzten Jahr um 11,1 % auf 7,8 Milliarden Dollar gewachsen ist und die Anbieter „Nutzerfreundlichkeit, Prognosemöglichkeiten und die automatisierte Produktberatung“ in ihren Lösungen weiter ausgebaut haben.

Leader im Gartner Magic Quadrant für Sales Force Automation

Und es freut mich natürlich besonders, dass unsere SAP Sales Cloud von Gartner im diesjährigen Magic Quadrant für Vertriebsautomatisierung als führend eingestuft wird. Aber nicht nur das: Auch in den aktuellen Studien der Analysten zum „Sales Performance Management“ und für „Configure, Price and Quote“ sind wir im Leader-Quadrant rechts oben zu finden.

Im aktuellen Report zu SFA werden als unsere Stärken das Deployment, die Testumgebung und die Funktionsvielfalt genannt. „Kunden, die ein komplettes Set an SFA-Funktionen benötigen, brauchen mit der SAP-Lösung nicht auf die Tools unterschiedliche Anbieter zurückgreifen“, betont die Studie. Nachholbedarf wird dagegen bei den Integrationsmöglichkeiten, dem Marketing für die Lösung und dem Implementierungserlebnis gesehen.

Darum geht es bei der Implementierung: Fast-Time-to-Value

Hier werden wir uns weiter verbessern. „Fast-Time-to-Value“ – die möglichst schnelle Wertschöpfung der eingesetzten Lösung – ist dabei unser zentrales Anliegen. Die Chancen dafür stehen sehr gut. Denn laut einer aktuellen Studie des McKinsey Global Institute (MGI) können über 30 % der Vertriebstätigkeiten automatisiert werden – vom Lead Management mit Hilfe von Chatbots, über das KI-gestützte Forecasting bis zur beschleunigten Angebotserstellung und Preiskalkulation.

Trotzdem setzt bisher nur jedes vierte Unternehmen entsprechende Werkzeuge ein und hat mindestes einen Sales-Prozess automatisiert. Für diejenigen, die es gewagt haben, hat sich die Investition bereits gelohnt: Sie berichten laut McKinsey über Effizienzsteigerungen in Höhe von 10 bis 15 %, einer Steigerung des Vertriebserfolgs von bis zu 10 %, einer höheren Kundenzufriedenheit und erheblichen Zeitgewinnen für die Vertriebsmitarbeiter, die dem Gespräch mit den Kunden zu Gute kommen.

Wie der Armaturenhersteller VAG den B2B-Vertrieb digitalisiert hat

Alles in allem eine runde Sache, über die Sie nachdenken sollten. Brauchen Sie noch ein konkretes Beispiel für effizientere Vertriebsteams durch automatisierte Prozesse? Dann werfen Sie einen Blick auf dieses Video:

Es fasst ein Webinar zusammen, dass Sie sich auch in ganzer Länge als Aufzeichnung anschauen können. Darin verrät Michael Rawus, Leiter der globalen IT bei der VAG GmbH in Mannheim, wie dem Mittelständler (1.100 Mitarbeiter, 160 Mio. € Jahresumsatz) eine nachhaltige Digitalisierung seines B2B-Vertriebs gelungen ist.

Der international tätige „Hidden Champion“ bietet Lösungen für alle Arten von Regel- und Absperrarmaturen im Wasser- und Abwassermanagement an, die unter anderem in Talsperren, Staudämmen, Wasserwerken, Trinkwassernetzen und Abwassersystemen verbaut werden.

Dank einer durchgehenden Integration für die SAP-Variantenkonfiguration mit Erweiterung für Engineer-to-Order wurden die End-to-End-Prozesse zur Verbesserung der Kundenzufriedenheit deutlich beschleunigt und das Unternehmen ist nun mit seinen Produkten sehr viel schneller am Markt. Was sich in gesteigertem Wachstum und Umsatz auszahlt.

Weitere spannende Informationen zum Thema finden Sie hier.

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Christopher Knörr
Über Christopher Knörr 7 Artikel
Christopher Knörr ist Senior Vice President & GM Vertrieb bei SAP Deutschland. Er verfügt über 20 Jahre Erfahrung in der IT-Branche, darunter bei Unternehmen wie SAP, Oracle oder PeopleSoft in unterschiedlichen Funktionen im lokalen und internationalen direkten und indirekten Vertrieb und Channel-Management.