Großhandel kommt in Sachen Plattformökonomie nur langsam in Fahrt

Plattformökonomie

B2B-Marktplätze gewinnen rasant an Bedeutung: Seit 2015 hat sich ihre Zahl hierzulande verdreifacht. Trotzdem tun sich viele Großhändler mit dem Thema Plattformökonomie bislang eher schwer. Woran das liegt und warum es ein Umdenken braucht. Darum geht es in der dritten Episode des „K5-Commerce Cast powered by SAP“.

Die Corona-Krise hat auch den Vertriebsprozessen im B2B-Segment einen Digitalisierungsschub verpasst: Laut dem aktuellen B2BEST Barometer von ECC Köln und Creditreform ist der eigene Onlineshop für Großhändler heute der meistgenutzte Vertriebskanal. Darüber hinaus beschäftigt sich die Branche inzwischen aber auch verstärkt mit elektronischen Marktplätzen.

Denn der Kampf um die Geschäftskunden wird härter. Große Player wie Amazon Business, Mercateo oder WUCATO bemühen sich intensiv um dieses lukrative Klientel. Schon heute zählt rund die Hälfte (46 %) der für die Studie befragten Unternehmen solche Handelsplattformen zu ihren Hauptwettbewerbern.

Nur wenige Großhändler setzen eigene B2B-Marktplätze um

Umso überraschender, dass viele Großhändler digitale und plattformbasierte Kanäle trotzdem bislang nur zögerlich für ihr Geschäft nutzen. Stattdessen wollen sie lieber ihre Kundenstruktur stärken und setzen weiterhin auf klassische Vertriebsformate in Form von Telefonverkauf oder schriftlichen Bestellungen. Das liegt Fachkundigen zufolge einerseits an der recht stabilen wirtschaftlichen Situation der Großhändler. Anderseits befürchten diese auch, dass B2B-Marktplätze die Exklusivität ihrer Kundenbeziehungen beeinträchtigen und vor allem den Vertrieb komplexer Produkte erschweren könnten.

Das sieht André Schwarz, stellv. Hauptgeschäftsführer des Bundesverbandes Großhandel, Außenhandel, Dienstleistungen (BGA) e.V., allerdings anders. Studien hätten gezeigt, dass auch im Bereich komplexer technischer Produkte bereits rund ein Drittel über Online-Kanäle verkauft werden, berichtet er in einer neuen Episode des „K5 Commerce Cast powered by SAP“. Und schränkt gleich ein: „Trotzdem ist ein B2B-Marktplatz ganz sicher keine eierlegende Wollmilchsau – und schon gar nicht automatisch für jedes Unternehmen der passende Vertriebskanal“.

Man dürfe aber auch nicht ignorieren, dass Geschäftskunden – nicht zuletzt aufgrund des großen Sortiments und der unkomplizierten Bestellprozesse – benötigte Waren verstärkt über B2B-Marktplätze beschaffen. Entsprechend wichtig sei es für Großhändler deshalb eine eigene Marktplatzstrategie zu entwickeln, die zu ihrer Kundschaft passt

Plattformökonomie: Generation Z kauft im Job am liebsten per Mausklick ein

Ganz egal, wie diese am Ende aussieht: „Die digitale Aufstellung der Großhändler muss sich aus den Kinderschuhen lösen“, fordert das Kölner Institut für Handelsforschung (IFH) in einer aktuellen Studie zur Plattformökonomie. Nur so könne der Großhandel die Digitalisierung weiter vorantreiben, ohne dass darunter mittelfristig die Kundennähe leide.

Denn eins ist klar: Gerade bei jüngeren Kaufenden der Generationen Y und Z erfreuen sich B2B-Marktplätze schon heute großer Beliebtheit. Lassen sich darüber doch unterschiedlichste Produkte problemlos auf einen Schlag bestellen und somit Beschaffungsprozesse effizienter und schneller gestalten. Ein echtes Plus, vor allem wenn es um einfache Produkte wie C- oder Ersatzteile geht.

Die Chancen der Plattformökonomie nutzen

Das IFH hat auf globaler Ebene bei diesem Thema zwei primäre Ansätze beobachtet. Auf der einen Seite das offensive Herangehen. Der Großhandel begegnet Branchenherausforderungen mit vorhandenen Ressourcen und setzt Fachkenntnisse auf neue Art und Weise ein. Auf der anderen Seite die defensive Vorgehensweise, bei dem Nachzügler auf Wettbewerbsbedrohungen reagieren müssen, um Marktanteile und Margen zu schützen.

Aktuell befindet sich der Großhandel in Deutschland noch in einer idealen Ausgangsposition, um eine offensive Haltung einzunehmen: Händler mit umfangreichen Netzwerken können die Chance nutzen, sich selbst zu einem B2B-Marktplatz zu entwickeln, um als Early Adopter im DACH-Raum aufzutreten“, schreibt das Handelsforschungsteam in seiner Studie. Gleichzeitig müsse sich der Außendienst weg vom Transaktionsverkauf entwickeln. Und zwar hin zu einer Funktion als Beratende, Sachverständige und Lösungsanbietende rund um die Angebote des eigenen Marktplatzes entwickeln – Stichwort Service.

K5 Commerce Cast: Marktplätze im Großhandel

Welche Chancen B2B-Marktplätzen dem Großhandel ganz konkret bieten, wann sich der Aufbau einer eigenen Plattform lohnt und warum das Thema jetzt unbedingt auf die Agenda gehört, erfahren Sie auch in der aktuellen Episode des „K5 Commerce Cast powered by SAP“. Dort spricht K5-Geschäftsführer und Moderator Sven Rittau mit André Schwarz und Magnus Meier (Global VP Wholesale Distribution bei SAP) über Marktplatzstrategien im Großhandel. Sie steht ab sofort hier (nach der kostenlosen Registrierung im K5-Klub) und auf allen bekannten Podcast-Plattformen bereit.

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Über Alexander Schneider 6 Artikel
Alexander Schneider ist als Fachjournalist und Content-Experte in Essen tätig. Zudem betreut er Social Media Redaktionen unterschiedlicher Unternehmen.