Gartner Report: Sales Performance Management boomt

Sales Performance Management

Der weltweite Markt für Sales Performance Management (SPM) legte im Jahr 2018 um 13 Prozent auf 950 Millionen US-Dollar zu. Der aktuelle Magic Quadrant von Gartner sieht zudem weitere Wachstumspotenziale und positioniert die SAP Sales Cloud als „Leader“.

Die Studie „The Gartner Magic Quadrant for Sales Performance Management (SPM), 2019” erwartet, dass bis 2022 rund 40 Prozent der Unternehmen im B2B-Bereich mit mehr als 100 Zahlungsempfängern SPM-Lösungen einsetzen werden. Diese sollen versteckte Unregelmäßigkeiten bei den Vertriebsvergütungen um immerhin drei bis fünf Prozent reduzieren.

Bereits bis 2020 wird laut Gartner knapp ein Drittel der B2B-Unternehmen Künstliche Intelligenz (KI) nutzen, um zumindest einen der primären Vertriebsprozesse zu optimieren. Und die dritte Prognose der Marktforscher: Im Jahr 2022 sollen drei Viertel der Firmen, die bereits SPM-Systeme verwenden, mit Hilfe von digitalen Assistenten Kompensationskonflikte sehr viel schneller lösen.

Im sechsten Jahr auf dem Siegertreppchen

Zum sechsten Mal in Folge positioniert der Gartner Magic Quadrant für SPM-Lösungen. Während elf führende Anbieter unter die Lupe genommen wurden, gilt CallidusCloud (heute Teil von SAP) nun mehr als „Leader“. Im Rahmen der SAP Sales Cloud unterstützt die SPM-Suite die Provisionsabrechnung nicht nur im Vertrieb. Sondern auch in Configure, Price and Quote (CPQ) zum automatisierten Erstellen komplexer Angebote oder die optimale Festlegung von Vertriebsgebieten. Klassische CRM-Funktionalitäten wie Leaderfassung, Kontaktpflege, Erkennen von Cross- und Up-Selling-Potenzialen oder die Analyse und Auswertung von Verkaufshistorien sind ebenfalls vertreten.

Gartner definiert Lösungen für das Sales Performance Management wie folgt. „Eine Suite mit operativen und analytischen Funktionen, die den Verkaufsprozess im Back Office automatisieren und vereinheitlichen“. SPM solle die betriebliche Effizienz sowie Effektivität zu verbessern. Zu den Fähigkeiten gehören beispielsweise Vergütungs- und Zielmanagement, Quotenverwaltung und -planung, Gebietsmanagement und -planung, erweiterte Analysen (wie Benchmarking, Predictive / Prescriptive und Machine Learning / Cognitive) sowie Gamification.

Innovative Weiterentwicklung der Sales Performance Management Suite

Die SAP Sales Cloud hat im Vergleich zum Vorjahr eine stärkere Netto-Neukundengewinnung erzielt als alle anderen Anbieter in diesem Magic Quadrant“, heißt es hierzu im Gartner-Report.

Zum dritten Mal in Folge wurde die Cloud-Lösung ganz oben und rechts positioniert. Und zwar auf den Achsen „Fähigkeit zur Ausführung” und „Vollständigkeit der Vision”.

Als Stärken der SPM-Suite nennt Gartner auch die Tatsache der „innovativen Weiterentwicklung durch SAP“. Etwa indem Empfehlungen für die Vertriebspläne und einzelne Mitarbeiter gegeben werden, um die Performance laufend zu steigen. Oder dadurch, dass die Forecast-Genauigkeit durch bessere Machine Learning-Algorithmen steigt. Das Produktangebot von SAP sei ausgereift. Die Kundenreferenzen bewiesen zudem ein hohes Maß an Flexibilität und die Fähigkeit, auch komplexe Berechnungen schnell abzuwickeln.

Die Entwicklung zur Experience-Ökonomie macht SPM für moderne Vertriebsteams wichtiger denn je“, ist Giles House, General Manager der SAP Sales Cloud, überzeugt. „Unternehmen benötigen heute eine Lösung, die es ihren Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, sich voll auf das Kundenerlebnis zu konzentrieren“.

Über Dirk Schäfer 3 Artikel
Dirk Schäfer ist freier Journalist in Düsseldorf, Sein Schwerpunkt sind Vertriebs- und Marketingthemen.