Gartner Report: Sales Performance Management boomt

Der weltweite Markt für Sales Performance Management (SPM) legte im Jahr 2018 um 13 Prozent auf 950 Millionen US-Dollar zu. Der aktuelle Magic Quadrant von Gartner zu diesem Thema sieht weitere Wachstumspotenziale und positioniert die SAP Sales Cloud als „Leader“.

Die Studie „The Gartner Magic Quadrant for Sales Performance Management (SPM), 2019” erwartet, dass bis 2022 rund 40 Prozent der Unternehmen im B2B-Bereich mit mehr als 100 Zahlungsempfängern SPM-Lösungen einsetzen werden, um versteckte Unregelmäßigkeiten bei den Vertriebsvergütungen um drei bis fünf Prozent zu reduzieren.

Bereits bis 2020 wird laut Gartner knapp ein Drittel der B2B-Unternehmen Künstliche Intelligenz (KI) nutzen, um zumindest einen der primären Vertriebsprozesse zu optimieren. Und die dritte Prognose der Marktforscher: Im Jahr 2022 sollen drei Viertel der Firmen, die bereits SPM-Systeme verwenden, mit Hilfe von digitalen Assistenten Kompensationskonflikte sehr viel schneller lösen.

Im sechsten Jahr auf dem Siegertreppchen

Zum sechsten Mal in Folge positioniert der Gartner Magic Quadrant für SPM-Lösungen, in dem 11 führende Anbieter unter die Lupe genommen wurden, CallidusCloud (heute Teil von SAP) als „Leader“. Im Rahmen der SAP Sales Cloud unterstützt die SPM-Suite die Provisionsabrechnung im Vertrieb sowie Configure, Price and Quote (CPQ) zum automatisierten Erstellen komplexer Angebote oder die optimale Festlegung von Vertriebsgebieten. Klassische CRM-Funktionalitäten wie Leaderfassung, Kontaktpflege, Erkennen von Cross- und Up-Selling-Potenzialen oder die Analyse und Auswertung von Verkaufshistorien sind ebenfalls vertreten.

Gartner definiert Lösungen für das Sales Performance Management als „eine Suite mit operativen und analytischen Funktionen, die den Verkaufsprozess im Back Office automatisieren und vereinheitlichen“. SPM werde implementiert, um die betriebliche Effizienz und Effektivität zu verbessern. Zu den Fähigkeiten gehören beispielsweise Vergütungs- und Zielmanagement, Quotenverwaltung und -planung, Gebietsmanagement und -planung, erweiterte Analysen (wie Benchmarking, Predictive / Prescriptive und Machine Learning / Cognitive) sowie Gamification.

Innovative Weiterentwicklung der SPM-Suite

Im aktuellen Gartner-Report heißt es: „Die SAP Sales Cloud hat im Vergleich zum Vorjahr eine stärkere Netto-Neukundengewinnung erzielt als alle anderen Anbieter in diesem Magic Quadrant.” Zum dritten Mal in Folge wurde die Cloud-Lösung auf den Achsen „Fähigkeit zur Ausführung” und „Vollständigkeit der Vision” ganz oben und rechts positioniert.

Als Stärken der SPM-Suite nennt Gartner auch die Tatsache der „innovativen Weiterentwicklung durch SAP“. Etwa indem zum Beispiel Empfehlungen für die Vertriebspläne und einzelne Mitarbeiter gegeben werden, um die Performance laufend zu steigen. Oder dadurch, dass die Forecast-Genauigkeit durch bessere Machine Learning-Algorithmen gesteigert wird. Das Produktangebot von SAP sei ausgereift und die Kundenreferenzen bewiesen ein hohes Maß an Flexibilität und die Fähigkeit, auch komplexe Berechnungen schnell abzuwickeln.

Die Entwicklung zur Experience-Ökonomie macht SPM für moderne Vertriebsteams wichtiger denn je“, ist Giles House, General Manager der SAP Sales Cloud, überzeugt. Er fährt fort: „Unternehmen benötigen heute eine Lösung, die es ihren Vertriebsmitarbeitern ermöglicht, sich voll auf das Kundenerlebnis zu konzentrieren“.

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Dirk Schäfer
Über Dirk Schäfer 3 Artikel
Dirk Schäfer ist freier Journalist in Düsseldorf, Sein Schwerpunkt sind Vertriebs- und Marketingthemen.