3 Gründe für KI im CRM

360°-Blick auf den Kunden, Customer Centricity, abteilungsübergreifende Zusammenarbeit – alles klar! Doch was, wenn man im Vertrieb vor lauter Bäumen den Wald nicht mehr sieht? Ohne saubere Daten im CRM-System und einer intelligenten Unterstützung bei der Entscheidungsfindung wird es schwierig. Hier sind drei Gründe für den Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) und Machine Learning (ML).

Grund 1: Fundierte Entscheidungen statt Bauchgefühl

Die Sales-Pipeline ist voll, doch eine übersichtliche Planung ist bei zu vielen Daten im CRM-System oder zu vollen Excel-Listen nicht mehr ohne weiteres möglich. Was dann oft passiert, ist eher ein Ratespiel als effizientes Bearbeiten der Verkaufschancen (Opportunities). Wo vorher das Bauchgefühl geholfen hat, sind heute fundierte Entscheidungen notwendig.

Die SAP Sales Cloud bietet verschiedene integrierte Intelligenzen und ML-Funktionalitäten, die bei diesen Entscheidungen unterstützt, wie etwa die Lead Intelligence. Es handelt sich dabei um ein Machine-Learning-basiertes Ranking, das die Konversions-Wahrscheinlichkeit eines Leads angibt. Diese Bewertung wird dem Nutzer in einem Side Panel im CRM-System angezeigt.

Je höher die Bewertung oder der Score, desto höher die Wahrscheinlichkeit, dass z.B. aus einem Lead eine Verkaufschance wird. Die Vertriebsteams sparen Zeit, indem sie sich auf die wirklich „heißen“ Leads konzentrieren können und müssen sich nicht mehr auf das reine Bauchgefühl verlassen. Sie verbessern so ihre Lead Konversionsrate mit handfesten Daten und Fakten, welche die KI-Lösung für sie aufbereitet.

Grund 2: Valide Prognosen statt Schätzungen

Die wichtigste Entscheidungshilfe der SAP Sales Intelligence ist die Deal Intelligence. Sie trägt aus verschiedenen Quellen und Parametern alle Informationen zusammen, um Verkaufschancen zu bewerten, Vorhersagen zu treffen und sogar selbstständig Vorschläge zu machen oder Aktionen auszulösen. Eingehende Kontakte werden automatisch qualifiziert und die Opportunities dem jeweiligen Vertriebsmitarbeitenden zugeteilt.

Dieser erhält dann über die Deal Intelligence eine genaue Bewertung der Vertriebschancen und erfährt so, wie wahrscheinlich es in naher Zukunft zu einem Verkaufsabschluss kommt. Sie gibt an, was getan werden muss, um den Abschluss zu beschleunigen, und ob es sich lohnt, sofort am Ball zu bleiben oder sich zunächst einem anderen Kunden zu widmen. Die Deal Intelligence kann mit fortgeschrittenen ML-Algorithmen nicht nur Prognosen, sondern auch Wettbewerbsanalysen erstellen, um entsprechende Vorschläge zu unterbreiten.

Prognose-Tools wie der Forecast Manager bieten die Möglichkeit, verschiedene Szenarien durchzuspielen, um zu einem schnelleren oder besseren Verkaufsabschluss zu kommen. Der Pipeline Manager wiederum zeigt, anhand mehr oder weniger großen Bubbles entlang einer Zeitachse den aktuellen Stand der jeweils in der Pipeline befindlichen Verkaufschancen an. Ein Klick auf eine der Bubbles erlaubt weitere Einsichten, etwa wie es um die Verkaufschancen steht und was getan werden kann, um diese zu erhöhen.

Grund 3: Schnellere Ergebnisse, mehr Umsatz

In der integrierten Intelligenz der SAP Sales Cloud liegt ein ganz klarer Vorteil: Die Vertriebsmitarbeitenden beschäftigen sich nur mit den wirklich relevanten Verkaufschancen. Die zur Verfügung stehende Zeit fließt immer in die intensivere Betreuung der heißesten Leads. Die Kunden, die sich noch gar nicht schlüssig sind, bei denen Entscheidungen länger dauern oder stärkeres Engagement nicht den gewünschten Mehrwert bringt, werden entsprechend zurückgestellt.

Eine Studie zeigt, dass inzwischen bereits 31 % der Unternehmen KI- und ML-Methoden zur Leadgenerierung und zum Leadmanagement einsetzen. Wenn die richtigen Entscheidungen jetzt und mit Blick auf die Zukunft getroffen werden, steigt die Wahrscheinlichkeit für mehr Abschlüsse, was sich automatisch auf mehr Umsatz auswirkt – eine Win-Win-Situation für alle Beteiligten.

Fazit:

Die Intelligenz der SAP Sales Cloud führt zu einer besseren Planbarkeit, schnelleren Verkaufsabschlüssen, höheren Erfolgsquoten (Win Rates) und mehr Effizienz. Unterstützt werden können Machine Learning und Künstliche Intelligenz durch Automatisierung und sogenannte Sales-Bots. Diese übernehmen – gesteuert durch Conversational AI – zum Beispiel Terminanlagen, das Briefing zu Terminen, Besuchsberichte oder auch das Versenden von E-Mails.

Nutzen Sie jetzt die Möglichkeiten der integrierten Intelligenz mit der SAP Sales Cloud für Ihren Vertrieb, laden Sie sich das Factsheet von valantic zum Thema und erfahren Sie mehr über die Einsatzmöglichkeiten von KI im Vertrieb.

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Sandra Fuchs
Über Sandra Fuchs 2 Artikel
Sandra Fuchs ist die Macherin im valantic Team - frei nach dem Motto „Get things done“. Ihre Leidenschaft sind Wörter in jeder Form. Als Marketingreferentin im Competence Center Customer Engagement & Commerce kümmert sie sich vor allem um Content und Online Marketing. Ihre Spezialität sind Themen rund um Customer Experience. Als Millenial bringt sie frischen Wind in Digitalisierungsthemen und Inhalte rund um neue Technologien. Sandra Fuchs ist gebürtige Pfälzerin und studierte Soziologie mit BWL an der Universität Mannheim.